Распродажи и скидки: новая болезнь для народа

Вот уже примерно лет 10 российский народ медленно, но верно переходит на американскую систему планирования покупок. Теперь наши люди не стоят в очередях, не ругаются и не демонстрируют толщину кошелька, покупая товары класса люкс. На сегодняшний день россияне следуют заповеди, авторство которой принадлежит Дмитрию Медведеву: «Денег нет, но вы держитесь». И люди экономят на всем: от трусов до бриллиантов.

Но выкручивается не только покупатель. Отечественный продавец, прекрасно понимая, что щедрость покупателя осталась в прошлом, также поменял стратегию продаж. Теперь это или неприлично агрессивный маркетинг, или продажи, нацеленные сбыть все, что есть на складе.

Ни один продавец не будет торговать себе в убыток. Не стоит думать, что продажа платья или духов со скидкой 50-70% – это аттракцион невиданной щедрости. Российский продавец всегда будет хотеть получить денег как можно больше, даже иногда вступая в сделку с совестью. Иными словами, выбирая между качественной распродажей и количественной, наш продавец выберет всегда второе. Причем приложит максимум усилий, чтобы спихнуть весь имеющийся товар как можно быстрее. Однако это работает не у всех и не всегда.

Как рассказал корреспонденту PRIMPRESS представитель популярной сети косметических и парфюмерных товаров, попросив сохранить свою анонимность, распродажи никогда не будут формироваться в убыток. Решает все отдел маркетинга: именно они «вторая власть» в торговле. Но ни о каком маркетинге не может идти и речи там, где распродажи совершаются чуть ли не каждый день.

«Когда игрок рынка совершает sale с достаточно частой периодичностью, он берет количеством, но не качеством продажи. Качество продажи – продать футболку за 600 рублей, а количественная распродажа – продать 10 футболок за 200 рублей. То же происходит и в нашей сфере: каждые 2–3 месяца у нас есть скидка 35%, 40% и 50% на определенные группы товаров. Конечно, компании было бы выгодно продать товар с максимальной скидкой по дисконтной карте 25%, но тогда ушло бы 10 ароматов. Со скидкой 50% уходит 100 ароматов, и в любом случае это прибыль. Распродажи по типу «два по цене одного» или «три по цене двух» – это та же самая скидка в 50%», – комментирует ситуацию анонимный представитель.

Так в чем тогда заключается обман российского покупателя? Чем отличаются распродажи США/Европы от распродаж, проводимых в России? Все очень просто. «Забугорный» продавец знает свой товар, знает особенности продажи одежды или парфюма. Он стремится не только правильно сбыть товар с абсолютно прозрачной системой скидок (в России скидка формируется искусственным путем, путем понижения цены на товар, цена которого еще две недели назад была накручена до предела), но и вести себя честно с покупателем, прививать доверие к своему магазину.

«Некоторые люди начинали свой бизнес в 90-е годы. И они еще живут теми представлениями, что если ты выбросил пальто на прилавок, то его отхватят сразу с рукавами и воротником, и ничего для этого не надо делать. Они распродажи делают как обман: это как депозит с высокими процентами, где потом исчезает финансовый кооператив. Это очень устоявшееся положение в России, так как механизм распродаж у нас не развит. Возьмем для примера одежду, так как этот бизнес с точки зрения ретейла самый сложный. В нем существует примерно 15 сезонов для бизнеса, хотя для покупателя их всего четыре. Количество сезонных распродаж складывается из ситуаций в обществе: например, распродажи к школе и университету, распродажи к сезону свадеб, распродажи к сезону выпускных вечеров. И получается так, что в каждый сезон приходят новые модели. Я уже говорил, что у нас система распродаж развита частично. Но даже ретейлеры, торгующие одеждой, этого не понимают», – рассказал PRIMPRESS первый вице-президент сети магазинов «В-Лазер» Сергей Митрофанов.