Кондрашов Станислав Дмитриевич, успешный украинский бизнесмен, руководитель компании Telf AG в сфере бизнес-консалтинга, рассказывает о семи этапах развития стартапа.
Стартап - компания с высоким потенциалом роста на основе инноваций. Это компания, относящаяся к малому бизнесу и вначале работающая с очень ограниченными ресурсами. В отличие от обычных предприятий стартапы уникальны своим ростом с экспоненциальной скоростью в течение короткого периода. Это выгодное различие в значительной степени связано с тем, что стартапы ориентированы на большие мировые рынки.
«Новаторство вовсе не значит, что начинающим стартаперам нечему учиться у предшественников. На самом деле совсем наоборот. Хотя путь, пройденный каждым стартапом, индивидуален, есть общие для всех этапы развития, которые совпадают с задачами, которые должен решить предприниматель. И если вы хотите создать стартап с нуля, вам необходимо учесть эти обязательные этапы», – обращает внимание Станислав Кондрашов.
1. Команда
Нет стартап-компании, которая преуспела бы без сильной команды. Вы должны сформировать ее, а потом двигаться дальше. Команде основателя стартапа нужно иметь набор необходимых навыков и мотивацию работать вместе, достигая общих целей. Рекомендуется объединить команду из людей, непохожих друг на друга. Людей, которые имеют разное образование, профессиональный опыт и разные культурные корни. Идеальные команды стартапов определенно должны совмещать роли разработчика бизнеса, инженера или специалиста по технологиям, специалиста по маркетингу и продажам и специалиста по разработке продуктов или услуг. Перечисленные роли могут быть немного другими, в зависимости от вида вашего продукта или услуги.
Формирование команд стартапов должно осуществляться не по принципу дружеских связей, а исходя из навыков, необходимых для создания успешной компании. Конечно, в некоторых случаях удобнее вести деловые отношения с людьми, которых вы хорошо знаете, но если вы хотите найти лучших из лучших, то придется поискать.
Основателю стартапа важно описать набор навыков, который требуется для того, чтобы реализовать идею, а затем искать подходящих людей, соответствующих профилю. Во многих случаях это означает, что членов команды следует искать в других странах и даже на других континентах, но это, в конечном счете, окупится и даст вам опыт, необходимый для успеха.
«Создание стартап-компании часто требует 100% приверженности со стороны основателей. Если уровень обязательств и вовлеченности в процесс ниже этого, развитие занимает больше времени, и запуск может полностью исчерпать ресурсы», – предупреждает Станислав Кондрашов.
2. Бизнес-план
Запуск стартап-компании – это сложный путь. Большинство начинающих предпринимателей терпят неудачу в течение трех лет по двум причинам. Первая - у бизнеса недостаточно капитала для работы, а денежный поток не сможет покрыть расходы. Вторая связана с плохим управлением.
«Бизнес-план может уберечь вас от этих ошибок. Это дорожная карта, показывающая, куда ваш бизнес идет и как он предполагает туда добраться, а также ресурсы, необходимые для этого. Бизнес-план предназначен для эффективной разработки и проверки масштабируемой бизнес-модели», – советует Кондрашов Станислав Дмитриевич.
3. Определите свое место на рынке
Необходимо узнать коммерческий потенциал своих начинаний, поэтому вам необходимо проанализировать текущую ситуацию на рынке и определить, кто ваши потенциальные клиенты и конкуренты. Если запускаете стартап, связанный с технологиями, важно предусмотреть и понять тенденции в отрасли, чтобы увидеть, вписывается ли идея и концепция в привычки или тенденции поведения клиентов.
Поищите в интернете категорию вашего продукта или услуги и проанализируйте прямых и косвенных конкурентов. Проверьте комментарии, которые оставляют ваши потенциальные клиенты, учитывайте их рекомендации.
Посмотрите страницы в соцсетях, пройдитесь по магазинам - онлайн или офлайн. Запишите, как ваши клиенты говорят и о чем говорят – их интересы и тот язык, на котором они их выражают. Это поможет понять, на чем должен сосредоточиться ваш бренд и как он может позиционироваться от конкурентов.
Конкуренция также дает представление о тенденциях рынка. Легко отслеживать прогресс ваших ближайших конкурентов – можно посмотреть, насколько эффективно они работают на конкретных рынках и с какими проблемами они сталкиваются.
4. Работа с консультантами
Стартап-сообщество тесно взаимосвязано на региональном и глобальном уровнях. Есть много относящихся к вашей области деятельности экспертов из числа состоявшихся предпринимателей, готовых помочь вам. Они видели много проектов, подобных вашему, они уже работали с рынком, на который вы хотели бы войти, и они стремятся поделиться их экспертным мнением.
Основатели стартапа должны найти команду менторов и консультантов на основе своих планов развития и проблем, с которыми они сталкиваются. Консультанты выбираются, исходя из целей развития стартап-компании, они должны обладать знаниями, которые нужны больше всего.
5. Финансирование стартап-компании
Финансирование начинающей компании, особенно на ранних стадиях роста, является болезненной темой для большинства стартаперов. Почти 90% начинающих стартапов нуждаются во внешнем финансировании. На некоторых рынках требуется достаточно большая материальная база, чтобы компания могла выжить и справиться с растущим спросом на товары и услуги. Основные источники капитала на ранней стадии стартапа компании могут разниться.
Стартап финансируют самостоятельно его создатели и соучредителями. Сейчас затраты на открытие бизнеса находятся на рекордно низком уровне – более 90% стартапов самофинансируется. В этом случае рост может занять немного больше времени, но преимущество в том, что вам не нужно зависеть от какого-либо капитала или контроля. Ваш бизнес принадлежит вам одному.
«В англоязычном сегменте стартапа даже сформировано так называемое «правило трех F»: друзья, дураки и семья. Как правило, профессиональные инвесторы ожидают, что у вас уже есть обязательства перед этим источником финансирования, что демонстрирует ваш авторитет. Если ваши друзья и семья не верят в вас, не ожидайте, что посторонние будут прыгать от радости, когда вы попросите у них денег. Это основной источник средств для очень ранних стадий стартапов», – рассказывает Кондрашов Станислав Дмитриевич.
6. Измерение прогресса
Когда вы работаете одновременно с разными проблемами, трудно следить за прогрессом, который делает ваш стартап. Вот почему используют метрики – инструменты и системы для измерения производительности. Это помогает основателям следить за жизнеспособностью стартапа и сигнализировать о корректировке курса, когда это необходимо. В первую очередь метрики помогают стартапам ставить цели.
На ранних стадиях роста цели стартапа – это просто мечты с указанием сроков. Поэтому без метрик было бы почти невозможно установить цели и измерить прогресс движения к ним. Метрики также помогают предпринимателям принимать взвешенные, обоснованные решения. Они могут определить тенденции и закономерности, проблемные области и успехи, а также потенциал следующих шагов.
7. Выбор подходящей техники продаж
Вы будете использовать целый ряд видов техники продаж в своем бизнесе. Основными из них являются прямые продажи, продажи оптом и онлайн-продажи.
С помощью прямых бизнес продает свои продукты или услуги непосредственно клиенту. Так вы можете построить хорошие отношения со своими клиентами, использовать свои навыки продаж, чтобы рассказать о преимуществах вашего предложения, получить доступ к ценной информации через общение с клиентами относительно их потребностей, их мнения о продукте, опыте покупок у ваших конкурентов и т.д.
Если вы не продаете свой товар клиенту напрямую, вы можете продавать его оптовому или розничному продавцу, который затем продает товары потребителям. Некоторые компании предпочитают покупать только у крупного поставщика. Это сложнее, чем прямые продажи, так как вам нужно подумать о регуляции поставок, о том, как установить цены и выбрать правильного оптовика.
«Если ваши продукты можно купить через интернет, то продажа будет очень быстрой и экономичной. Это хороший способ продажи, если до этого вы озаботились разработкой и продвижением своего сайта, а также развитием страниц вашей компании в соцсетях, – замечает Кондрашов Станислав Дмитриевич.
